# Как я нашёл алый океан в банкротстве физических лиц

> Весной 2021 года клиенты по БФЛ стали откладывать старт и пропадать. Я обзвонил тридцать компаний: конверсия упала вдвое, рынок перегрет, новички закрываются.

- Авторство: Автор: Максим [human]
- Текст написал Максим. ИИ исправил только опечатки и пунктуацию, смысл и стиль автора не менялись.
- Опубликовано: 2021-04-23
- Теги: управление, БФЛ
- Адрес: https://dgtor.blog/posts/bfl-red-ocean-2021/

Всё началось пару месяцев назад. Мои клиенты, юридические компании по БФЛ, стали массово переносить старт работ, а некоторые заказчики переставали реагировать на звонки менеджеров перед подписанием договора. Процессы затягиваются, сроки срываются, «казна пустеет, милорд».

Странная ситуация затянулась. Я сам решил разобраться, что пошло не так: лично задать вопрос тем, кто поменял решение о покупке, и узнать первопричину. Вариантов много: может, продажник недорабатывает, может, что-то не нравится в нашем продукте, или это что-то третье, о чём я даже не подумал.

И я начал звонить. Первый разговор, второй, третий… тридцатый. То, что должно было выглядеть как простое интервью на пару вопросов, превратилось в вести с полей боевых действий. На этих полях юристы по банкротству физиков сражались за выживание в бизнесе.

Итог моего исследования удручает. Половина компаний из тех, кто оставил заявку на внедрение и перестал выходить на связь, закрылась или переключилась на другой вид деятельности. Часть оставшихся убыточна уже несколько месяцев подряд.

И все, все жалуются на общее снижение количества договоров при значительном росте затрат на лидогенерацию.

Ниже приведу сухие цифры из отчётов CRM:

- конверсия в договор снизилась в 2 раза (по некоторым источникам, за первый месяц с 3,1% до 0,7%);
- средний срок заключения договора сдвинулся с 43 дней до 65;
- стоимость клика по высокочастотным запросам в Яндекс.Директе по Москве достигает 1500 рублей, города-миллионники к этой цене уже максимально приблизились;
- конверсия из заявки в консультацию упала в 3 раза;
- основной источник новых договоров теперь — рекомендации, сарафанное радио составляет от 30% до 45% от общего количества заключаемых договоров.

Как так получилось?

Всему виной перекос между спросом и предложением на услугу: о списании долгов в пандемию услышали все. Если в сентябре 2020 года в России компаний, которые занимаются ТОЛЬКО банкротством физлиц, по данным 2ГИС, было 900, то в марте 2021 их стало уже 1300. Конкуренция выросла в 1,4 раза. При этом большая часть разорившихся проработала в банкротстве меньше 4 месяцев. Например, Уфа оказалась в лидерах по открытию и закрытию компаний: на город с одним миллионом жителей сейчас — 220 компаний, оказывающих услуги по банкротству.

Есть и хорошие новости. По данным Федресурса, число банкротств граждан выросло на 81,5% по сравнению с прошлогодним показателем, по всем показателям оно продолжит рост и в следующем году.

В итоге мы имеем «алый океан рынка банкротства», где предложение превышает спрос. На языке военной стратегии это значит борьбу за обозначенный чёткими границами кусок земли (читай — количество банкротов в регионе), противостояние врагу (конкурентам с идентичным, как бы парадоксально ни звучало, уникальным торговым предложением), его разгрому и изгнанию с поля боя (битва в аукционах интернет-площадок).

Добавим к этому факт: инвестиций для открытия своего офиса компании-новичку требуется гораздо больше, чем федеральной сети для ещё одного филиала. Первые строят бизнес-процессы с нуля методом проб и ошибок. А вторые добавляют новый город в список адресов на сайте, нового сотрудника в CRM и пользуются бонусами наработанного авторитета в новом регионе.

Резюмирую. На этом этапе нормально себя чувствуют компании с сильным отделом продаж, эффективной учётной системой и широкой сетью рекомендаций. Новичкам приходится очень туго. Со временем закрытие неэффективных компаний и параллельный рост общего числа должников выровняет рынок.

---

Эту статью я написал для компаний по банкротству. Часть информации получил от тех, кто не купил, часть — от действующих клиентов, часть увидел в отчётах на порталах.

Если вы, как и я, занимаетесь внедрением Битрикс24 в узком рынке, то становитесь обладателем сакральных знаний. Знаний, которые ни один из клиентов не может найти сам, так как вы над рынком. Пользуйтесь этим, только всегда помните про неразглашение конфиденциальной информации.