Как увеличить число договоров в БФЛ?
Давайте я угадаю вашу первую мысль? БОЛЬШЕ лидов! Так? Вы не одни так думаете, так же мыслили те, кто закрылись. На первый взгляд логичное утверждение, что если 100 лидов дают 7 договоров, то 200 дадут 14. Неверно. В уравнении не хватает важной переменной — отдела продаж.
Читали «Цель» Голдратта? Там есть термин «бутылочное горлышко» — это место в производственной системе, в котором возникает перегрузка, потому что поток материалов (лидов) поступает слишком быстро, но не может быть так же быстро переработан (закрыт в договоры).
Найти горлышко очень просто. Там, где завал и помойка, там горлышко. Теперь посмотрите в свою CRM. Сколько просроченных задач и лидов/сделок без задач? Сколько лидов и сделок на статусах «Думает», «Перезвонить», «Инкубатор» (яйцев — сарказм) и тому подобных? Всё, что видите, — это ваши связанные деньги.
Дальше, читая Голдратта, вы узнаете, что если один сотрудник может из 100 лидов дать 7 договоров, то из 200 он уже даст 9, а из 300 — 9 и дёргающийся глаз. Потому что он просядет в качестве обработки. И сотрудник вряд ли скажет, что он не справляется, он скажет: «Лиды — говно, лидогенератор — п…»
Нормальный показатель на продажника в компании с отлаженным бизнес-процессом и настроенной CRM — 150 лидов, максимум 200.
Посмотрите в CRM. Если и правда бутылочное горлышко в продажах, то займитесь им. Обучайте сотрудников, автоматизируйте рутину, в конце концов наймите ещё одного продажника или сделайте колл-центр.
Вообще на обучение я делаю большую ставку, так как вы не бензин или сахар продаёте. И от того, как сотрудник продаст встречу и проведёт консультацию по высокопрофессиональной проблеме, зависит то, сколько договоров у вас будет со 100 лидов.
Вспомнил анекдот от Макса Дорофеева в тему.
Приходит мужик с обезьянкой в бар. Та бегает по барной стойке, берёт печенье, суёт в попу, вынимает, проглатывает. Берёт вишенку, суёт, вынимает, проглатывает.
Бармен: «Мужик, а что у тебя с обезьяной, безумная?»
Мужик: «Нет, она нормальная. Мы недавно в бильярд ходили, так она шар проглотила, неделю высраться не могла. Теперь предварительно всё меряет».